Als international recruiters krijgen wij regelmatig de vraag van (potentiële) opdrachtgevers: samenwerken, communiceren en het ondersteunen van salesmensen in het buitenland, hoe pakken we dat aan? Hierom vroeg ik Piet Huyghe van DL Chemicals naar zijn aanpak en de sleutels voor een succesvolle internationale en interculturele samenwerking.
Piet Huyghe van DL Chemicals
Piet is werkzaam als Export Sales Manager bij het West-Vlaamse DL Chemicals. DL Chemicals is een vooruitstrevende fabrikant van lijmen en kitten. Via een netwerk van gespecialiseerde distributeurs focust het bedrijf zich op de professionele gebruiker. DL Chemicals is al jaren internationaal sterk groeiend.
Piet startte ruim 10 jaar geleden met 2 sales mensen in Frankrijk. Inmiddels is hij verantwoordelijk voor de Franse markt met een team van 7 lokale sales mensen, voor de UK met 2 sales mensen ter plekke en voor de Portugese markt met op dit moment een sales collega.
Eigen sales mensen
DL Chemicals kiest bewust voor eigen sales mensen en niet voor agenten. Het is plezieriger werken met eigen mensen, omdat je een directere band en betere communicatie met hen hebt. Samenwerken met eigen mensen is gemakkelijker dan met zelfstandige agenten. Wij kunnen de markt werkelijk als team benaderen.
Goede onboarding en groei van mensen
‘Als er nieuwe sales mensen starten voor DL Chemicals in het buitenland, is het allereerst belangrijk om deze mensen echt goed te leren kennen’, aldus Piet. ‘Iedereen is anders. Ik reis veel mee, luister naar hen en bekijk hun manier van werken. Het is mijn rol als Sales Manager om hen te ondersteunen. Hierom ben ik beschikbaar voor hen. Mijn collega’s weten: heb je hulp nodig, bel me en ik ben er. Iedereen heeft andere behoeften. Uiteraard binnen een bepaald kader, laat ik mensen werken op een manier die bij hen past’.
Beschikbaar zijn voor zo’n grote groep mensen op afstand. Hoe doe je dat?
‘Ik ben ervan overtuigd, dat je zeker in het begin, bij de start van een nieuwe collega, fysiek ter plaatse moet zijn. De eerste 6 tot 8 maanden reis ik minimaal een keer per maand met hen mee. In de loop van de tijd, leren we elkaar beter kennen. Hierdoor wordt de communicatie en samenwerking gemakkelijker’.
Communicatie
‘Daarnaast hebben we van Covid geleerd. Voor sales meetings maken we vaak gebruik van video-conferencing. Dit werkt goed. Dit moet wel afgewisseld worden met persoonlijk contact. Je wilt mensen in de ogen kijken en zij willen zich onderdeel voelen van het team, van het bedrijf. Regelmatige communicatie over de lopende zaken, mogelijkheden en problemen is belangrijk. Iedereen rapporteert via een CRM systeem. De sales collega’s zijn vier keer per jaar op het kantoor in België. We maken gebruik van alle mogelijkheden: video-bellen, gewoon bellen, WhatsApp, etc. En zeker ook contacten op een informele manier, zoals samen een hapje eten en zelf hun partner hierbij betrekken. Deze persoonlijke benadering maakt werkelijk verschil. Ik ontdek hierdoor punten waar ik extra aandacht aan moet besteden’.
Je moet mensen hun gang laten gaan
Wat vind jij het leukste aan jouw rol als Sales Manager? Ik heb al heel vroeg geleerd dat het niet mijn taak is, bijvoorbeeld aan tafel bij een klant, de verantwoordelijkheid van mijn sales collega over te nemen. Je moet mensen hun ding laten doen. Je moet ze de kans geven om fouten te maken en te leren. En na het gesprek met de klant evalueren we. Wat ging goed? En wat heb je geleerd? Laat mensen zelf conclusies trekken. Mensen ondersteunen en helpen in hun groei, dat vind ik, naast het binnenhalen van mooie deals, super’.
Tips voor bedrijven die willen starten met eigen sales mensen in het buitenland
‘Kies voor mensen waar je een goed gevoel bij hebt, waar je vertrouwen in hebt. Dat is de basis. En start dichtbij huis, zodat je beschikbaar en ter plekke aanwezig kunt zijn voor je collega’s’.
