Maxado is sinds 1995 internationaal actief met de verkoop van custom-made kunststofkoffers. Direct vanaf de start durfde het Eindhovense familiebedrijf de stap naar Duitsland aan. Dit ging niet zonder slag of stoot. Uiteindelijk koos Maxado ervoor om met de hulp van Oryx lokaal een sales collega aan te trekken. Dat bleek een gouden zet.

Samen met eigenaar Jos Walters, dochter en directrice Marloes Walters en hun Duitse collega Olaf Goldmann-Weber blikken we terug op het boeiende en soms uitdagende traject naar succes op de Duitse markt.

Eigenhandig de grens over
Zeker 10 jaar heeft Jos zelf de kar getrokken in Duitsland. Hij sprak Duits, had de kennis en ervaring en is eigenhandig de markt gaan bewerken. Met de hulp van distributeurs ging hij stapje voor stapje vooruit. Hij realiseerde zich echter vrij snel dat het anders moest om de markt écht te kunnen veroveren.

Onder druk te snel keuzes gemaakt
Jos zag de noodzaak van het samenwerken met een Duitser. ‘Je komt makkelijker binnen bij een Duitse klant,’ zo stelt hij. ‘Daarnaast kan een Duitser veel stelliger en duidelijker zijn naar een andere Duitser dan je je als buitenlander kan permitteren.’

De zoektocht naar een lokale collega werd gestart. Maxado startte samenwerkingen met verschillende Duitsers alleen dit gaf nooit het gewenste resultaat. Met als gevolg veel verloren tijd en energie en weinig vooruitgang. Marloes: ‘De nood om mensen aan te nemen was hoog. We zijn dus wat te snel gegaan waardoor we niet de juiste mensen aantrokken.’

‘Schot in de roos’
Het moest anders en na een zorgvuldig werving- en selectietraject kwam Olaf in beeld in 2019. Hij had veel Nederlandse vrienden en oud-collega’s gesproken die hem zeiden dat hij goed zou passen bij een Nederlandse werkgever. En dit bleek al snel te kloppen. ‘Olaf breekt de markt open voor ons,’ concludeert Jos.

Maar dat is niet alles: ‘Hij brengt een fijne schwung en energie in het bedrijf,’ voegt Marloes toe. ‘Olaf woont relatief om de hoek, dat is een groot voordeel. Hij komt eens in de twee weken op kantoor voor een salesmeeting. Hem aannemen was echt een schot in de roos.’

Teamwork, plezier en soms een flexibele deadline
Voor Olaf zelf is het ook een goede keuze geweest bij Maxado te starten anderhalf jaar geleden: ‘Ik krijg veel meer vrijheid dan bij mijn Duitse werkgever. Processen gaan intern veel sneller dan ik gewend was.’

Je staat er niet alleen voor, merkt hij op: ‘We werken echt samen en ik ben onderdeel van het team. Het mag in Nederland met plezier zijn en niet zo traditioneel als vaak in Duitsland het geval is. Nederlanders bereiken hetzelfde doel, alleen op een meer ontspannen manier.’

Ziet hij dan geen enkele uitdaging in de Nederlandse aanpak? ‘Het lossere is soms lastig. Een deadline kan wel eens opschuiven en dat zijn wij Duitsers niet gewend.’

Sneller mensen aannemen lokaal
Met de kennis die hij heeft opgedaan, zou Jos het vandaag anders aanpakken in Duitsland. ‘We hebben te lang geleund op distributeurs. Ik zou eerder sales mensen hebben aangenomen om echt door te kunnen pakken,’ kijkt hij terug.

Daarnaast is hij van mening dat je goed moet weten waar de kansen liggen voor je de stap zet. ‘Je moet goed analyseren wat je precies wilt in het land waar je naartoe gaat. Maak je huiswerk.’

Koen Mathijssen
Koen Mathijssen

Wil jij met jouw bedrijf starten of groeien in Duitsland?

Ben je op zoek naar een sales collega of manager in Duitsland? En wil je hierover vrijblijvend van gedachten wisselen? Laat het ons weten. Wij vinden ook voor jouw plannen de juiste persoon.

Kennis maken