Stel, je zet als ondernemer de eerste stappen over de grens. Neem je direct eigen mensen in de arm of ga je eerst met een agent aan de slag? Gerben Slots is Sales Director bij Dijk Natural Collections en kent beide varianten. Hij deelt met ons zijn internationale ervaringen.
Gerben is sinds 4,5 jaar werkzaam voor Dijk. In eerste instantie kreeg hij de DACH-landen onder zijn hoede. Sinds oktober afgelopen jaar draagt hij de verantwoordelijkheid over de gehele verkoop van Dijk wereldwijd. Hij heeft een team met voornamelijk eigen sales mensen en enkele agenten in veel landen.
Naar Duitsland voor de liefde
Zijn buitenlandavontuur begon in 1990. ‘Ik leerde een Duits meisje kennen tijdens mijn studie. Ik ben een tijdje in Hannover gaan wonen toen,’ legt hij uit. Die Duitse is ondertussen trouwens zijn vrouw geworden.
Gerben keerde terug naar huis en begon met werken als vertegenwoordiger voor een Nederlands bedrijf en was verantwoordelijk voor Noordoost-Nederland. Hij zag kansen op de Duitse markt en mocht van zijn leidinggevende die kant op om te gaan onderzoeken. Na drie maanden kreeg hij groen licht om zich volledig op Duitsland te richten.
Verstaan maar niet begrijpen
Bij onze oosterburen leerde Gerben al snel een aantal waardevolle lessen: ‘De manier van samenwerken is totaal anders. Duitsers kijken meer naar de relatie dan naar de beste prijs. In Nederland hebben we een snellere handelscultuur.’ Ondanks dat hij aardig Duits sprak, viel het niet altijd mee: ‘Verstaan of begrijpen, dat zijn echt twee verschillende dingen. Ik heb er erg veel tijd en energie in gestoken om het land en de zakencultuur te begrijpen.’
Grote markt
Door zelf veel onderweg te zijn in Duitsland, merkte Gerben hoe groot het land en de markt zijn. Hij realiseerde zich dat het anders moest: ‘Ik ging op zoek naar groothandelaren om de kleinere klanten te bedienen. Grotere klanten kon ik zelf oppakken. Alleen een regio als Beieren is ver weg. Duitsland is simpelweg te groot om op deze manier te werken.’ Op dat moment besloot hij met zijn toenmalige werkgever om samen te gaan werken met agenten in een aantal gebieden.
Agent is een zelfstandig ondernemer
Deze ervaring heeft hem veel geleerd over het werken met agenten. ‘Het zijn zelfstandige ondernemers die zelf beslissen wat ze met hun tijd doen. Je kan ze daarin niet echt sturen,’ analyseert hij. ‘Daarnaast hebben agenten een andere focus. Ze vertegenwoordigen vaak meerdere bedrijven. Een agent is meer gericht op zijn klant waar hij voor meerdere van zijn merken terechtkan dan dat hij op jou als bedrijf gefocust is. Daartegenover staat dat een agent minder geld kost als hij of zij even niets verkoopt.’
Agent of eigen sales mensen?
Het is duidelijk dat er voor- en nadelen zitten aan het werken met agenten. Maar wat vindt Gerben de beste keuze? Dit hangt af van de situatie waarin een bedrijf zich bevindt, zo legt hij uit: ‘ Ben je net gestart dan kan het zinvol zijn een agent aan te nemen die een netwerk heeft. Zorg er wel voor dat je grenzen afbakent, duidelijke doelstellingen afspreekt en niet de markt helemaal vrijgeeft aan deze persoon. Maar ga je naar een volgende fase als bedrijf dan draagt het altijd mijn voorkeur om met eigen mensen te werken. Zij hebben meer focus en tijd voor de organisatie en dat werkt beter op de lange termijn.‘
Betrokkenheid is essentieel
Of je nu veel agenten of eigen sales mensen in je team hebt, je zult moeten samenwerken. Voor Gerben zijn er een aantal dingen van belang op dat vlak: ‘Je moet zelf regelmatig naar het land reizen. Bespreek samen de voortgang en toon betrokkenheid. Dit zorgt voor inzichten in kansen en gemotiveerde collega’s, zij zijn ons visitekaartje. Ieder land heeft een eigen waarheid met de eigen mogelijkheden en beperkingen. Plak niet te snel een stempel ergens op als in goed of fout. In Duitsland is de wereld totaal anders dan in Spanje.’
